Приводим актив в вид, в котором его покупают, и выводим на тех, кому он нужен. Первые предложения — на 45-й день.
Оборот компании от 300 млн ₽. Собственник принял решение выходить. Есть отчётность за три года. Актив можно показать покупателю — производство, недвижимость, действующий бизнес с клиентами.
Активы дешевле 300 млн: там достаточно доски объявлений. Компании, отчётность которых ещё предстоит собрать. Продажа «на всякий случай», пока решение обдумывается.
Причина почти всегда лежит за пределами цены.
Оборудование на одном юрлице, земля на физлице, здания другого назначения. Разговор заканчивается на первом же вопросе.
Цена «по ощущению» оспаривается сразу. Банк рассматривает финансирование покупателя при наличии независимой оценки.
Собственник обзванивает тех, кого знает. Это три-пять человек вместо рынка.
Слева — три-пять знакомых, к которым обращается собственник сам. Справа — отобранный круг покупателей, к каждому адресно и под соглашение о конфиденциальности.
Каждая неделя закрывается документом, который остаётся у вас.
Документы вместо «сопровождения». Они остаются у вас при любом исходе.
Начать с диапазона стоимости — два поля, ИНН и адрес сайта, остальное мы берём из отчётности сами.
| Документ | Зачем нужен |
|---|---|
| Отчёт об оценке | Обоснование цены, на которое можно ссылаться в переговорах. Банк покупателя рассматривает финансирование при наличии такого отчёта. |
| Инвестиционный тизер | Обезличенное описание для рассылки: имя и адрес раскрываются после подписания NDA. |
| Инвестиционный меморандум | Документ, который покупатель читает вместо допроса собственника. |
| Финансовая модель | Нормализованная прибыль: видно, сколько бизнес зарабатывает на самом деле. |
| Список 30+ покупателей | Конкретные компании с обоснованием, почему именно они. |
| Отчёт о коммуникации | Кому отправлено, кто подписал NDA, кто дал предложение и на каких условиях. |
Оплата относится к документам.
Фиксированная стоимость, зависит от размера актива. Засчитывается в комиссию при сделке: при успешной продаже эта сумма остаётся у вас.
Для сравнения: независимая оценка бизнеса у аккредитованного оценщика стоит на рынке от 450 тыс ₽ и делается три недели. Два актива — бизнес и недвижимость — это две оценки.
По шкале от суммы сделки: чем крупнее сделка, тем ниже процент. База расчёта — Equity Value, деньги, которые получает собственник. Выплачивается после фактического поступления средств вам, при оплате частями — пропорционально.
Эксклюзив на 9 месяцев. Покупатели, с которыми вы уже ведёте переговоры, выводятся из-под него на согласованный срок.
Оплата относится к конкретным документам: оценке, меморандуму, финансовой модели, списку покупателей. Они остаются у вас навсегда — в том числе если вы передумаете продавать или пойдёте к другому консультанту. При успешной сделке эта сумма вычитается из комиссии, то есть фактически возвращается.
Наш интерес в комиссии, и она в десятки раз больше платы за подготовку: мы рискуем суммой, несопоставимой с вашей. При этом исход сделки определяют обстоятельства рынка, поэтому мы строим работу так, чтобы у вас в любом случае остались материалы, с которыми можно работать дальше самостоятельно.
До подписания NDA покупателем название, адрес и имена остаются закрытыми. Актив описывается обезличенно под кодовым именем: отрасль, регион, порядок выручки. Круг тех, кто видит полные материалы, согласуется с вами поимённо.
Брокер без подготовки показывает покупателю то же, что вы показывали сами. Покупателю требуется документ, подтверждающий цену, и понятная структура сделки — разговор начинается с них. Модель «только процент» оставляет подготовку за скобками: материалы при ней просто отсутствуют.
Основная нагрузка — первая неделя: собрать документы и показать актив. Дальше вы нужны на встречах с покупателями, которые мы назначаем и к которым готовим.
Это считается до сделки. Налоговая карта показывает, сколько остаётся при каждом варианте структуры; разница между вариантами на крупной сделке измеряется десятками миллионов. Разбор со ссылками на статьи НК РФ.
货比三家不吃亏 — «Сравни товар у трёх продавцов — останешься с прибылью»
Китайская торговая максима. Она же объясняет, почему мы выводим актив к тридцати покупателям вместо одного знакомого: цену создаёт наличие альтернативы.
Короткие ответы по существу. Развёрнуто — в разделе аналитики.
M&A-консультант готовит оценку, информационный меморандум и финансовую модель и выходит адресно к стратегическим покупателям, фондам и family offices. Бизнес-брокер размещает объект на публичных досках и работает с частными покупателями. В диапазоне 300 млн – 5 млрд ₽ покупатель приходит из первого канала.
Тремя подходами одновременно: доходным — методом дисконтирования денежных потоков, сравнительным — по мультипликаторам сделок и биржевых аналогов, затратным — по чистым активам. Результат — диапазон стоимости бизнеса, из которого вычитается чистый долг и делается корректировка на оборотный капитал; так получается цена долей.
Подготовка идёт по неделям: сбор документов, оценка, упаковка, меморандум и модель, список покупателей, адресный выход. Первые предложения от покупателей появляются на сорок пятый день с начала работ. Сделка целиком в этом сегменте занимает от шести месяцев.
Модель рынка: retainer за подготовку плюс success fee процентом от суммы сделки, при этом retainer зачитывается в комиссию при закрытии. Собственник оплачивает изготовление документов, которые остаются у него в любом исходе. Условия в институциональном M&A формируются индивидуально под конкретный актив, поэтому публичные прайс-листы на этом рынке отсутствуют.
Сходимость выручки с банковской выпиской, качество прибыли и обоснованность корректировок EBITDA, чистый долг и забалансовые обязательства, концентрацию клиентов, права на землю и здания, а также зависимость бизнеса от собственника. Расхождение отчётности с первичкой — первая причина дисконта.
Материалы, которые отвечают на вопросы собственника до разговора с нами.
Порядок действий с результатом каждого шага, выбор предмета сделки и момент раскрытия информации.
Состав запроса по шести блокам и пять расхождений, которые чаще всего снижают цену.
Retainer за подготовку и success fee за результат: за что отвечает каждая часть.
Почему покупатель считает иначе и что стоит между стоимостью бизнеса и деньгами на руки.
Три строки: что за актив, что вы хотите с ним сделать и как с вами связаться. Отвечаем в течение рабочего дня.